騎行已成為當下熱門的運動方式。國慶長假期間，旅游網(wǎng)站馬蜂窩站內(nèi)各地“騎行”相關熱度平均增長超75%。隨著騎行的走熱，今年騎行服飾的銷量也在猛漲。一直處于“窄車道”的小眾騎行服飾品牌們該如何進一步做大、做強，駛上“高速路”?業(yè)內(nèi)人士認為，積極投入研發(fā)，通過社群運營提升復購率是有效途徑。

騎行可以滿足消費者的運動及通行需求，進而帶動相關服飾銷量的增長。圖為北京一家自行車銷售區(qū)，顧客在試選自行車騎行服飾銷量猛漲。

“我們工廠的騎行服訂單已經(jīng)排到了明年3月，廠里有400多名工人正在緊鑼密鼓地生產(chǎn)。”浙江海寧某體育用品有限公司總經(jīng)理鄧瑞對中國商報記者介紹，最近騎行服飾的需求上漲明顯，“今年6至9月，工廠的國外客戶訂單量同比上漲了65%，國內(nèi)客戶訂單量同比上漲了210%。”

電商平臺的數(shù)據(jù)也顯示，騎行服飾銷量上漲迅猛。京東新百貨在“8·8北京體育消費節(jié)”期間的銷售數(shù)據(jù)顯示，專業(yè)騎行服銷售同比增長155%;唯品會數(shù)據(jù)顯示，國慶期間，騎行服的銷量同比大漲600%。

有行業(yè)分析師稱，今年騎行服飾市場火熱的主要原因是在新冠肺炎疫情防控常態(tài)化背景下，消費者減少遠途出行，主要在市區(qū)及城郊開展戶外活動，而戶外騎行正好可以滿足消費者的運動及通行需求，帶動騎行服飾銷量的增長。

騎行品牌SpringCycling主理人徐夏則向中國商報記者表示，除了疫情的催化外，社交媒體的傳播也讓消費者更加關注騎行服飾。“騎行已成為一種新的社交方式，很多消費者樂于曬出漂亮的騎行穿搭，小紅書等社交平臺將這些關于騎行服飾以及騎行文化的內(nèi)容充分地傳播推廣，影響了更多的年輕消費者關注騎行服飾品牌。”

“雖然當下騎行服飾市場尚屬小眾賽道，但它不會一直規(guī)模很小。因為騎行市場在日本、美國、歐洲已經(jīng)比較成熟，而且騎行符合低碳、綠色、環(huán)保的政策方針，今后的發(fā)展空間會很大，相關裝備的拓展空間也會更廣闊。”上述分析師表示。

自建工廠積極投入研發(fā)

如何讓處于窄車道的小眾騎行服飾品牌駛上高速路?徐夏認為，當下國內(nèi)的騎行服飾市場缺乏中高端品牌，品牌商們應該積極投入研發(fā)，打造中國獨特的騎行服飾品牌。

徐夏坦言，目前騎行服飾的研發(fā)成本比較高，涉及產(chǎn)品設計、打板、制作等方方面面，會耗費很多時間和精力，但上市之后卻不一定能夠輕易得到消費者的認可。“尤其是騎行服飾的面料和剪裁。在面料方面，目前國內(nèi)能自主研發(fā)面料的企業(yè)并不多，許多高端的面料需要從歐洲進口，我們正在攻克這一難關。在剪裁方面，專業(yè)騎行服需要非常貼身，以減小騎行時的風阻，1至2厘米的差距就會影響騎行體驗。國內(nèi)缺乏相關騎手身材數(shù)據(jù)的積累，所以騎行服飾對于設計師、打板師的經(jīng)驗要求非常高。”

“除了研發(fā)設計方面成本高之外，在制作方面也要花費不少精力。現(xiàn)在很多有實力的大型代工廠承接的都是上萬件的訂單，而我們的訂單量比較少，面料是國外進口的，對于剪裁的要求又很高，代工廠只能賺些加工費，所以他們不愿意接這種訂單。”徐夏表示，去年他們斥資15萬元接手了一家工廠，組建了自己的設計團隊和制作團隊，擺脫了對代加工廠的依賴。

“有穩(wěn)定客戶的品牌選擇自建工廠，組建自己的設計師、打板師專門做研發(fā)是有很多好處的。”零售行業(yè)專家吳大偉向中國商報記者表示，代工廠的制作工期較長，等產(chǎn)品制作出來之后再投放，市場可能已經(jīng)被其他品牌占領了，所以對于這種小眾品牌而言，需要效率至上。在了解市場反饋之后，一定要快速反應，加快產(chǎn)品迭代速度，做到上新快速、款式多樣。

另有騎行服飾品牌負責人姜明昊向中國商報記者表示，他們推出的騎行上衣和平口騎行褲在上市后收集了不少反饋意見，之后通過自有工廠快速改動迭代，獲得了很多好評和忠實顧客。“目前許多騎行服飾品牌都在自建工廠，雖然自建工廠的前期成本略高，但如果品牌決策者看好這個賽道，從長期來看，收益要明顯大于投入。”

社群營銷提升復購率

除了積極研發(fā)之外，相關品牌還相當關注社群營銷。姜明昊對中國商報記者坦言，專業(yè)騎行服飾的襯墊設計和緊身設計特性，使消費者很難在其他場景穿著，很多消費者對于騎行服飾僅為一次性消費，“從銷售數(shù)據(jù)來看，目前新客戶貢獻了80%的銷售額。如果想把這個行業(yè)做得更長久，需要研究如何提升復購率。”

徐夏表示，他們品牌的產(chǎn)品復購率在40%左右。“這個數(shù)據(jù)在業(yè)內(nèi)算比較高的，這得益于我們組建的騎行社群。我們會定期收集素人騎手的買家秀，專門為他們拍攝照片，還會為一些有情懷的騎手做采訪，將這些內(nèi)容分享到社群中。另外，我們的社群里有很多品牌策劃行業(yè)的消費者，他們會和我們一起策劃活動，比如騎行+露營、騎行+瑜伽、騎行+咖啡、騎行+寵物等等，這些都加深了消費者和品牌的情感對接，提升了復購率。”

姜明昊也表示，他們的品牌活動中很多創(chuàng)意點都是消費者提出的，甚至有些銷售行為是消費者自發(fā)進行的。在這個過程中，社群的影響力越來越大。“我們在北京的社群有200多人，上海和深圳的社群共有600人。今年上半年部分地區(qū)由于防疫需要無法組織線下騎行活動，但不少老客戶會拉新客戶進入社群，在線上一起購買產(chǎn)品，我們的銷售額因此比去年同期提升了30%。”

據(jù)了解，越來越多的騎行品牌開始重視社群營銷，比如而意(RE)、Neza、Brompton等，都有自己品牌的專屬社群。有些品牌還延伸出了更多業(yè)態(tài)，向更多圈層擴展，比如而意的門店囊括了騎行零售、騎行俱樂部、餐飲和花店，其已于去年獲得雅戈爾集團的投資。

“騎行對于我們而言除了是一門生意，更成為一種獨特的生活方式。我們希望通過品牌、社群加深人與人之間的關系，也希望更多的騎行品牌涌現(xiàn)出來，一起推動騎行服飾市場的發(fā)展。”徐夏表示。